本文摘要：最近一两年探访了多达三百个家居建材、家具、灯饰等厂家，找到大家广泛体现做生意比以前难做了，代理商争相关店，货卖不出去，厂家十分情绪，都在去找外部原因，但是很少思维自身原因。

最近一两年探访了多达三百个家居建材、家具、灯饰等厂家，找到大家广泛体现做生意比以前难做了，代理商争相关店，货卖不出去，厂家十分情绪，都在去找外部原因，但是很少思维自身原因。一、我们再行从厂家自身去找原因1、厂家和市场僵化，缺乏用户思维。

在过去几年甚至十几、二十年，厂家的销售几乎倚赖经销商，他们不管市场销售，只要发展充足多的经销商，然后对经销商展开培训和榨取，就可以取得充足多的市场份额。但是忽然有一天经销商丧失获客能力从而确信厂家救回。但是，厂里的员工都是年轻人，他们的不道德老板们总应当看见吧，但是事实毕竟，这些蓝领睡觉除了食堂就是在厂区附近小餐馆，由于服务对象和服务半径要求了餐馆不必须线上推展，口碑是靠口耳相传的。蓝领手机里的APP装机量名列第一的是QQ和微信，他们对这个世界的理解仅限于朋友圈QQ空间，还有响音里那些“出有位”的演出，他们不会把业余时间花上在“附近的人”展开交友或者在爱奇艺上去找时间。

他们不旅游、不买车、不看电影，甚至都很少上淘宝，因为周边的店铺比淘宝还低廉。决策者所理解的年轻人跟确实的年长消费群体有偏差。他们对消费者的辨别也不会有偏差。

总结：厂家生产的产品是服务年轻人居多，但是无论是空间距离和思想距离造成他们并不理解他们的消费群体，甚至有些决策者偏执地指出整天看手机那些年轻人消费不起他们的产品。殊不知，线上信息理解和线上消费决策是大部分年长用户不道德，跟年纪和习惯有关，跟财富多少关系不大。

2、生产研发思维传统，不接地气。误区一：过度著迷和倚赖风格说道到这里，我估算很多厂家老板甚至研发人员就上告了。每年我们都去各种高端前卫展览，例如米兰家具展览，我们也跟各种设计师大咖合作，也对市场销量好的产品展开深度研究，怎么忽然就变为思维传统，不接地气了呢？那我们就从厂家最关心的风格这个话题想起，我们再行走想到中国人的家的风格发展史。现代中国人的家最先是物质紧缺，为了要符合基本市场需求，家就是一堆简单非常简单的家具六边形，从而没风格。

后来一部分人先富起来，他们不受繁盛的欧美文化影响，所以欧式风格和美式风格开始风行。但是这个阶段我把它称作风格启蒙运动期，用户刚有风格概念，作法就是必要如出一辙、拷贝。到了第二个阶段，是随着80后开始翻新，年长的气息被流经风格。风行趋势是美式变为简美，欧式变为意式，中式变为新的中式和日式，简单的北欧风也开始风行。

年轻人对家居产品个性化市场需求开始显出。这个阶段我把它称作风格成熟期和个性化启蒙运动期。到了第三个阶段，85后90后年轻人早已不侧重风格，因为他们的个性就是他们的风格，所以按照自己的讨厌，自由选择能代表自己生活方式的产品。

如果一定要用风格这个概念来传达，不能用“去风格”这个词吧。去风格化早已更加显著。

我把这个时期沦为风格丧生期，和个性化成熟期。反观我们生产企业，还在一味的执着风格，产品研发还在一个个系列地做到。一个工厂，N个品牌，每个品牌无非就是一种风格，或者是同一种风格供给有所不同的经销商而已。但是现实是更加多的用户在你家买了床，却在别人家自由选择了床头柜。

你所谓的风格配上早已无法满足用户的个性化市场需求。误区二：眼睛都盯着大市场，都在针对大群体研发产品。说道到这里，我也被迫否认一个事实，中国13亿人口，幅员辽阔，发展不平衡，造成部分地区还是在翻新的时候侧重风格概念，这个是风格概念市场存量。所以大部分厂家都盯紧了这块市场，都在源源不断地针对这个市场做到风格产品研发。

结果找到竞争白热化，前面有大品牌的广告空袭，后面有淘宝厂家低成本生产导致的价格冲击。但是却是是块肥肉，厂家也都对自己的产品充满信心，都在幻想自己能杀出重围。

但才是因为，大家都指出是“肥肉”的市场不会有更加多的厂家注目，竞争就愈发白热化。而且还有一个关键点，越是没实力的厂家反而不能在大市场紧贴，因为不必花上更加多心思，只要仿效和低价就有机会。造成这个大市场更乱。

实际再次发生的案例是在一次展览，某厂家一款非常适合大众的新产品上线，两个小时候后在淘宝就经常出现了此款产品照片，而且价格低得难以置信。由于大家都在大市场谋求份额，造成竞争白热化，所以厂家都是把新品捂着买，为难假货剽窃。

甚至有些产品不能展出给代理商，无法公开发表展出。这是变态竞争造成的变态现象。总结：翻新不会渐渐去风格化，生产研发不要倚赖风格。大的人群，固然群体可观，但是也是竞争最白热化的。

为什么不把眼光移往到小群体去针对性的研发符合他们的产品，例如单身家庭、三口之家，四世同堂，或者归国留学生、宅男、宠物家庭等等。总之你的定位就越抽象，你的产品就越有针对性，他们也就越接纳。

而且同行也会过分注目，从而造成无谓的竞争。3、以前的推展方法仍然奏效只不过，大部分行业品牌仍然是有做广告和品牌推展的。

那么我们来分析一下厂家过去是如何做到推展的。（1）行业大品牌行业大品牌推展第一招：请求代言人。

行业大品牌推展第二招：机场高铁车站大广告牌。行业大品牌推展第三招：参与各种业内活动，营造声势。

这三招讨充足矮小上了吧，低费用、大制作。但是细心看看这个现象，为什么是在机场和高铁做到的广告呢？答案很非常简单，因为品牌方推展主要是做到给经销商看的，每年展览经销商都要搭乘交通工具来展览，下了飞机高铁看见极大的广告牌和明星的脸，信心倍增，所以还没有走出展览就早已心有所属了。

这招很很得意，这也就是我为什么把品牌称作“行业品牌”的原因。因为这样的推展宣传你可以很快让家居行业告诉你，同行都对你产生兴趣，同行每个老板都可以绘声绘色地讲出这个品牌的发家史。

这讨管用吗？以前很管用，几年前还是卖方市场，也就是经销商入什么货这个市场就风行什么。只要有充足多的经销商，你就能占领市场。但是随着由卖方市场转变成买方市场，行业品牌没号召力了，现在是消费者品牌的天下。所以经常出现了一个怪相，就是品牌一旁拚命地打广告，讨经销商；另一边，以前的经销商数以万计地关店。

为什么品牌方还是把精力花上在去找经销商，而不是觅现有经销商，教教他们如何渡过难关呢？只不过根本原因在于品牌方没寻找准确的方法，他们更加擅长于招商，厂家也坚信可以通过不时的招商解决问题显然的销售问题。当然，我所述的只是少见的行业大品牌的两种推展模式。但是细心看看，这些品牌做到的市场投放哪一项不是针对经销商针对业内的呢？又有几个去在用户身上做到了投放呢？这里我偷偷地说道说道品牌这个话题，很多企业说道我享有多少品牌，在我看来，不能说道享有多少商标而已。我们创始人虎哥把品牌分成商标、行业品牌、消费者品牌和社交品牌。

行业品牌是业内理解熟知的品牌，消费者品牌是大众消费者理解的品牌，例如美的格力等，社交品牌是具备圈层代表性和标签性的品牌，例如无印良品，戴森等，这些品牌可以通过商品代表一个人的讨厌和圈层。厂家要想要的是你是什么品牌，你享有的数个品牌之间除了区分风格之外是不是其他意义。你为这个品牌做到了多少除了商标之外的赋能。

因为话题过于大，这里不进行，如果有兴趣的朋友可以总结之前的文章《家居行业不会问世众多波社交品牌》，关于这个话题有详尽说明。（2）行业中小品牌跟行业大品牌有所不同，这些中小品牌没充足的资金展开大规模的投入，那他们的销售策略是什么呢？答案还是招商，既然没更好的钱去做到大投放，他们就通过较低门槛、小成本投放和人文关怀式的游说经销商。大品牌不会有诸多拒绝，例如确保门店面积，必需确保上货品类齐全，同一个厂家有所不同品牌分区或者分店经营等等容许。但是中小品牌没这个容许，而且他们还有专门的服务部门，品牌部和市场部，腊的都是同一件事，就是展览招商、经销商活动策划、年会策划和销售培训等等。

我荐个实际例子：忘记年初去跟一个有6个工厂的老总交流，由于市场萧条，他指出他缺乏一个营销方面的专家，他不愿高薪聘用并且给一部分股。经过深度理解获知，旗下6个工厂的品牌部加市场部总的配备是5个人，任务就是招商和确保现有经销商关系。

我指出决策者思维不改变，一个营销专家也转变没法什么。后来跟他们的品牌部人员交流，获得答案，原本不单起至他老板，甚至整个行业大部分企业的老板都是工匠名门，对于产品研发和质量把触意味著可以做淋漓尽致，但是几乎不懂市场，也不推崇市场。他们顺利的经验就是不时的招商，现在市场逆了，他们还延用原本的经验。王东岳说道过一句话我很尊重，就是运用经验有效地前提，必需是用于在跟你累积这个经验同一个条件和环境，当条件和环境再次发生转变，以前的经验就是你的绊脚石，也是让你不去转变的原因。

总结：无论行业大小品牌，市场和品牌投放都只是针对经销商做到的推展。因为他们之前就是这么顺利的，或者他的竞争对手就在这么做到。市场推广方面，厂家要不是缺乏人员配备，要不是对市场不推崇。

如果想要改变现状，必须解放思想，减少投放。建议是不要花上更加多精力去研究你的情敌，而是多花心思研究你的心仪对象。

4、主流销售渠道投放较少，非主流渠道过多注目由于卖场没流量经销商争相关店，企业也忧心忡忡，很多企业也自由选择了转变。那我就从大部分品牌自由选择的几个概念性的变化解析一下。（1）去找开发商合作拎包住进“拎包进驻”和“全屋自定义”我指出是骗市场需求。

再行说道拎包住进，我指出这是悖论，试问，谁不愿自己家的样子由别人要求？且不说楼上楼下长得一样，回头错门都不告诉。更加深层地谈，新家是未来生活的场景，每个人习惯有所不同，嗜好有所不同，家庭实际情况有所不同，怎么有可能通过一套方案来符合有所不同的市场需求呢。

只要不被用户拒绝接受的一定会被出局。开发商拎包住进只不过是市场的一个尝试，有悖常理，所以一定会沦为主流。但是如果你是建材厂家，而且你有充足的能量，可以考虑到跟开发商合作，却是国家有精装房占到比政策。

说到全屋自定义，是个伪命题，全屋怎么自定义？厂家能按用户拒绝分开设计一款沙发呢还是分开老大用户生产一款灯，就算厂家可以，又有多少用户能忍受这个费用。所谓的全屋自定义无非就是统合了衣柜自定义、橱柜自定义另加一些榻榻米和电视墙，再行重新组合一些成品家具的拎包住进而已。

（2）去找设计师合作带上货随着中国人对家的概念更加强劲，对个性化翻新的拒绝更加低，设计师更加多被注目和用于。所以厂家为了突围，去找新出路，想起跟设计师合作带上货，但是厂家只做到对一半。为什么说道只做到对一半呢，我来分析一下。

对的一半是厂家必须设计师，设计师某种程度必须好的货来已完成他的作品，所以方向是对的。做到的严重不足的是，设计师要的是好商品，厂家如何劝说设计师？作法无非是做到设计师活动，纳设计师到现场看货，或者通过发图片相赠资料触达，然后带货给贿款。

问题来了，A厂家这么做到，B厂家也这么做到而且大家的货都差不多，设计师就没有办法辨别究竟谁家更佳。更加差劲的是，通过这样的方式厂家没有办法触达更加多的设计师。

还有最差劲的，就算设计师理解了你的产品，引荐给用户的时候遇上了困难。引荐总要有个理由吧，为什么是A厂家的，不是B厂家的，是不是拿了贿款？没充裕的理由就很失望，而且有风险。解决方案：厂家要创建自己的线上口碑溶解。益处很多。

线上有了口碑溶解，可以被设计师主动找到并产生合作，而且通过口碑可以让设计师对产品更加理解。最重要的是当设计师引荐了产品的时候，引荐理由非常简单，就是这款产品很多人在用，而且口碑十分好，是大家接纳的品牌，并且用户可以自己线上检验，从而较慢决策。（3）去找装修公司合作带上货通过我的探访和交流，找到很多厂家也在花精力去跟装修公司做到合作，期望通过装修公司带上货。

但是装修公司知道可以带上货或者影响用户决策吗？那我们再行想到现在装修公司现状。首先，中国的装修公司老板相当大一部分都是由装修工人茁壮为工长最后进了公司做到了老板，他们率领的还是一群只不会施工的装修工人，他们的免费设计师扮演着的是销售角色，但是这个销售由于能力受限，一般来讲也只不会在建材品牌上给用户指导意见。其次，还有一部分专业的有口碑的装修公司是具备带上货能力的，但是本质跟我分析的设计师道理是完全相同的，我们可以解读为具备施工落地能力的设计师，所以解决方案就是创建线上口碑赋能给装修公司。（4）开线上淘宝京东店铺淘宝京东的快消品、较低客单价较低决策商品、家电3C类的标品是被检验过的。

家居家具否合适进淘宝店呢？我了解到最近好多家不具企业争相进了天猫店，问道目的，问都是解决问题销售问题。但是细心看看，家具是个轻决策、轻体验的产品，跟汽车一样，在线理解口碑还必需到线下去体验才能成交价。据不几乎统计资料，2018年家具家居建材线上消费占到比10%左右，如果你买的是较低决策的软装饰品，淘宝店销售的确是一种自由选择。

我们可以想到阿里在最近两年做到的动作来检验我的理论。首先天猫小二教育家居家具商家去做到内容和直播，从近于有家到小红书、响音和一兜糖全覆盖面积。为什么这么做到，因为经过几年的线上运营，天猫找到如果没线上口碑作为溶解，用户很难作出家居消费决策。

这一步做完，较低客单价销量的确有提高，但是低客单价产品销售没超过预期，经过总结，他们找到低客单价的家居消费线下体验是必不可少的环节，所以他们希望天猫商家进线下体验店铺，从林氏木业到源氏木语争相进了下线体验店。接下来阿里巴巴转了竟然之家和红星美凯龙。我想要传达的是什么？我想要传达的是单一的淘宝店对于轻决策的家居消费环节来讲，就是起着一个客服和收银台的起到。现在品牌线下体验店有了，品牌不补收银台，品牌补的是垫在上面的让用户告诉，并影响他们消费决策的口碑内容。

淘宝从线上到线下投放大，实体店铺从线下到线上口碑更容易，厂家比淘宝有优势，要做到好机遇。总结：市场在变，推展策略也要回来逆，但是要理性分析，根据自己的产品定位和特点认清主线和支线，做到合理的资源分配。二 、家居卖场流量问题这个问题分析之前，我们再行考虑到一个问题，商业的本质是什么？商业的本质就是卖和买，互联网商业的本质是重组交易关系。现在经销商做生意很差做到，大部分人指出是售出了问题，所以对员工展开深度培训，对服务质量大大提高。

结果呢，还是没转变做生意更加劣的现状。只不过，我指出是买出了问题。卖是什么，除了跟厂家进口商，经销商还要在红星美凯龙或者竟然之家等卖场出租档口，出租的档口本职是花钱买了卖场的流量。所以卖场每一层每一个档口因为人流有所不同所以才价格有所不同。

以前经销商缴的租金可以取得对应的流量，但是随着卖场流量变低，租金和流量不对等了。所以核心的关键是卖场没流量了，卖场流量为什么变低了呢？再行从卖场本身做到个分析。1、卖场方位要求人流特殊性中国的家居卖场跟国外的有所不同，国外的家居店必要进在市中心的购物中心，消费者可以在逛的时候偷偷地逛逛，体验十分好。但是在中国，由于市中心的购物中心价格昂贵，而且家居卖场必须十分大的面积，这样算下来平销比非常低，所以问世了红星美凯龙这样的家具卖场。

模式非常简单，在郊区拿地，垫了卖场再行租赁给商家。这样的模式必要增加了非目的性的人群，不能客观符合刚刚须要，缺乏了建构市场需求能力。2、商品同质化和价格不半透明的原因逛过家居卖场的人都告诉有多伤痛，由于出售家居产品对于用户是低频，所以对消费者对品牌不理解，对产品材质质量辨别不懂，而且由于相互剽窃外观，但是价格恐慌不半透明，让消费者十分迷茫，买卖双方正处于利益对立面，缺乏信任。

而且卖场场景过于较少，没过于多参照意义，给选品导致十分大的疑惑。卖场体验非常差劲。3、卖场布局不合理首先因为卖场都在郊区或者靠近城市，交通不方便。

其次，因为卖场是以类目为核心的汇总，无法满足用户一站式解决问题翻新购物市场需求。例如，买家居的有家具卖场，灯饰在灯饰卖场，建材在建材市场，还有软装布艺市场，而且各个卖场一般都相距很近，这样让消费者线下选品配上十分伤痛，成本大大增加。

而且每个卖场的布局杂乱没规则，用户要在一个卖场按照自己市场需求去找货品十分伤痛。但是为什么前几年做生意还是不俗呢，最重要的原因是消费群体行为习惯要求，以前的用户年龄层是60后70后居多，他们的购买决策路径就是在线下看，看的过程是建构家的蓝图的时候，然后瞄准风格，再行去同风格店铺比价，最后验货成交价。整个消费路径全部在线下，而且前面通过摆摊很多次才不会成交价，无论多伤痛他们也别无选择，所以卖场的表象就是很多人在摆摊，哪个销售服务的好就有成交价机会。

但是现在消费群体发生变化，消费主力军变为提高住房的85后和婚房市场需求的90后，他们把线下摆摊的场景搬线上，在线上通过看图片去找启发，通过看用户共享口碑理解商品并做到消费决策，然后才到线下高效验货成交价，其中也还包括有更加多的消费渠道自由选择，所以线下卖场流量没了。这个是卖场流量萎缩的最根本原因。总结：卖场流量变大有很多体验短板容许，想变为宜家式的体验又必须统合大量有所不同类目SKU，十分无以。

而且最主要的原因是消费人群的转变，年前人把消费决策和摆摊店移往到线上，是导致下线没流量的主要原因。三、经销商遇上困境是如何追求的当卖场没了流量，经销商要存活，就要再行自我转变，但是经销商都做到了哪些变化呢？这些变化究竟是不是效果呢？经过调查和探访，总结下来就是经销商只是把以前的辅助销售手段做到轻。1、小区为首传单听得一起很精准简单，但是细心看看，小区的人都是早已翻新住进的居民，没出售市场需求，就算是二次翻新，你也很难辨别他们的翻新时间，这样的方式很难精准寻找用户，就算是新的楼盘，刚开始翻新的用户基本早已作好功课，基本很难转变点子。

2、楼盘样板房合作虽然来看样板房的都是没翻新的用户但是，再行细心看看里面也有问题，来看样板房的都是购房市场需求用户，看样板房的目的是理解楼盘和房屋结构布局，关注点并没在里面的家具和翻新。而且样板房能呈现出的sku太少，无法满足用户市场需求。一个样板房不能看一个沙发，一个购物商场可以看100个沙发，在线可以看100000个沙发，道理大家都不懂。3、杨家用户并转讲解这个方法转化率低，由于翻新产品低复购率属性，造成以前经销商对老顾客服务不做到，并转讲解无以回头通。

还有仅次于的一个问题是老顾客去引荐求助于没理由和方法，为了避免别人误会拿回扣都不不愿主动引荐。去找杨家用户引荐是个好思路，但是必须一个更佳的方法，就是做线上口碑，让并转讲解有底气。4、炸开式销售这个方式以前还是一挺奏效的，正因如此，商家为了强化效果，频密用于，而且所有商家都在用，造成消费者麻木而且不坚信了，转化率也随之上升。

再行深层分析，出售家居产品，价格不是唯一影响决策的因素，用户是要再行告诉这个产品，然后坚信这个产品并讨厌这个产品才到价格。如何做让消费者告诉然后讨厌而且坚信呢，这个才是最关键的，也是最必须下功夫的地方。总结：经销商找到卖场没流量意图追求，花样多见效慢。

经销商在线上口碑生产和溶解能力严重不足并且了解不强劲，必须厂家反对。四、市场变化确实的原因是用户的变化前面我们针对厂家、卖场、经销商做到了详尽的分析，找到他们很多问题，但是细心看看，这些年来他们不是仍然都是这样吗？为什么以前做生意就好做到，现在就变难了呢？这里有个最重要的原因，就是消费者逆了，前面我也提及过，因为十分最重要，所以我再行总结一下：1、消费群体年龄变化60后70后消费市场需求变低，85后90后消费者群体沦为主力军。2、购物决策场景和决策路径发生变化从以前的纸媒时代通过软甚广认识信息，然后线下去找启发选品购物。

到移动互联时代的线上去找启发、学翻新、在线看口碑、做到决策，再行到线下验货成交价的改变。决策阶段线上代替线下。3、选品经常出现个性化市场需求从以前的你有什么我卖什么到我要什么我去找什么，年前消费群体更加确切自己讨厌什么，不愿为爱好买单。

而引导他们爱好的才是又是网上的约人和网红。年轻人不愿往他们憧憬的生活投向。4、选品更加侧重口碑由于年轻人消费行为习惯，和翻新低频导致对品牌不理解，低客单价但是要集中于出售等原因，他们买家不具家居产品也更加倚赖线上现实口碑评价，这样可以增加他们决策成本。

总结：年轻人沦为消费主力军，他们跟上一代的消费习惯和决策路径几乎有所不同。因为互联网具备全国覆盖性，所以厂家应当承担在线针对年轻人的推展不道德。从现实用户的买家秀做到素人背书，抵达人网白的KOL调性背书，再行到产品评测的质量背书纱一个口碑网，让用户在网上能去找获得你，并且能了解理解你，并且通过口碑背书自由选择你。

也就就是指认识到心动从而到行动。这样才能解决问题显然流量问题。写出在最后面的总结：以前我们的家具生产和销售就像我们的传统农业，几乎靠天吃饭。

农民种什么百姓不吃什么，天上有雨大家快乐。但是现在大气候逆了，雨没有了，我们除了要修整农田，也要学会耕田。用户在哪里，我们的井就要打在哪里。很多厂家由于仍然没面临过用户，也没针对C末端推展意识。

道理听不懂了，但是还是自由选择的是从容，想到别的农民打了井是不是就跃进了。等看明白的时候，秋天都过去了，再行耕田早已晚了。先知先觉睡觉，后知乎慧喝粥，不知不觉就得可怜了。因为前面的互联网内容布局，19年上半年欧派和顾家的净利润快速增长多达15%。

做生意不是很差做到了，只不过顺利是留下那些有打算的人。商品房转入市场短短二十年，家居市场也在这二十年风起云涌，我们花上了二十年回头了欧美国家一两百年的路，所以一切都来的过于过忽然，从钱找上门，报废去找将近人，厂家很情绪，但我指出这是一个新的历史机遇。不要再行讨厌以前排在的，也不要高估曾多次在你身后的，大家早已新的返回同一个起跑线。

最后，用一个故事来做到一个启发式的结尾吧：最先亚欧大陆居住于着尼安德特人和丹尼索瓦人，他们以更容易捕猎的猛犸象和剑齿虎等大型猎物为食。后来智人也就是我们的祖先从非洲回到亚欧大陆，参予到食物竞争。

他们演化出有简单的语言，褪色身上的毛发，宽呕吐孔以便长途追袭，由于技能减少，迅速就把大型动物捕猎整洁，然后从狩猎收集转换成了农耕和耕种。而其他人种语言非常简单造成无法大的群体合作，食物紧缺的时候没作出转变，结果覆灭。

在美洲的印第安人。他们某种程度遇上了竞争和食物短缺，但是他们的策略是自由选择了小型动物或者鸟类作为食物。

他们存活了下来，而且在哥伦布找到他们之前他们活的十分不俗。一百个人眼里有一百个哈利波特，由于你身处有所不同的环境你有可能与有所不同的解读。

如果你是尼安德特人，你一定遇上智人威胁，如果你想要做到智人，你要作出转变和投放。你也可以重新制定目标做到一个印第安人。变则生，恒定则亡。

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